Секція «економічні науки»

Підсекція 6 «Маркетинг та менеджмент»

Ліпінський К.С.

Дослідження системи збуту електротехнічної продукції на ТОВ „Електропривод”

Запорізький національний університет

В умовах ринкових відносин підприємствам для успішного функціонування потрібно особливу увагу приділити розробці системи збуту товарів. Адже від правильно розробленої стратегії, правильно підібраного каналу збуту, ретельно розроблених методів просування товарів залежить не тільки конкурентноcпроможність підприємства, а й результативність діяльності.

Серед вітчизняних та зарубіжних вчених дослідженням збуту займалися Котлер Ф., Армстронг Г., Серьогіна Т.К. та інші, які трактують збут як один з аспектів діяльності підприємства, що полягає в реалізації виробленої продукції з метою отримання прибутку та задоволення запитів споживачив.

Мета роботи – аналіз існуючої збутової системи| на ТОВ| «Електропривод».

Для досягнення поставленої мети було вирішено натупні задачі|задачі|:

- проаналізувати існуючу систему збуту |зразку| компанії ТОВ „Електропривод”

- розробити пропозиції щодо|речення| підвищення ефективності| продажів на підприємстві ТОВ „Електропривод”

ТОВ| “Електропривод” заснований| в 1996 році як виробнича| компанія для виконання| робіт по ремонту і монтажу промислового| електроустаткування| металургійних заводів України. За 10 років свого| розвитку| і роботи| на ринку| компанія «Електропривод» стала лідером у|в,біля| області розробки|, виробництва|, постачань| і виконання| робіт по монтажу і капітальному ремонту промислового| електроустаткування| в Україні.

На підприємстві використовується пряма система збуту, яка дозволяє підприємству контролювати шлях|колію,дорогу| проходження продукції до кінцевого|скінченного| споживача, а також умови її реалізації. Перевагою такої форми збуту є|з'являється,являється| її право на максимальний об'єм|обсяг| прибутку. Комерційну вигоду прямого каналу збуту підсилює|посилює| можливість|спроможність| безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків із|із| споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, дії на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.

В основі прямих продажів в компанії „Електропривод” лежить система особистих|особових| продажів. Система особистих|особових| продажів для ТОВ „Електропривод” є|з'являється,являється| одним з основних елементів| комплексу просування товару. Це пояснюється| наступними|слідуючими| чинниками|факторами|:

- ТОВ „Електропривод” обслуговує невелику кількість організацій-покупців, так як продукція розрахована для підприємств гірно-металургічної та машинобудівної галузі;

- збут промислового| електроустаткування| вимагає інтенсивних зусиль торгового|торгівельного| персоналу з розясненнями| особливостей використання товарів і | їх переваг порівняно з|порівняно до| товарами конкурентів;

- швидкі темпи НТП вимушують|змушують| ТОВ „Електропривод” постійно оновлювати| свою продукцію відповідно|відповідно до| потребам|нужді| споживачів. Найефектівним способом рішення даної| задачі є|з'являються,являються| особисті|особові| продажі. Прикладом такого оновлення є більш сучасні та надійні блоки резисторів Б6У2 ІРАК, які не мають аналогів в Україні і являються лідером продажу.

Торговий|торгівельний| відділ включає: центр продажу № 1 - Донецька, Харківська, Луганська області; № 2 - Запорізька, Дніпропетровська області і район Кривого Рогу; № 3 -Миколаївська, Одеська області і автономна республіка Крим; № 4 -Херсонська, Полтавська, області; № 5 - Київська і Сумська області.

Кожен центр продажу очолює супервайзер|, який безпосередньо займається розробкою планів маркетингу та постачань продукції, контролем роботи менеджерів. Продажом на ТОВ „Електропривод” займаються спеціально навчений персонал - менеджери з постачання 1-го та 2-го рівня.

Менеджери з постачання ТОВ „Електропривод” вирішують слідуючи

завдання:

1. Формування попиту. Презинтація та вербальний контакт менеджера 2-го рівня з начальниками та головними енергетиками цехів, які потім подають заявку в відділ головного енергетика.

2. Отримання заявки. Після того як заявка надходить до відділу головного енергетика її відправляють у відділ забезпечення, де її можуть отримати менеджери 1-го рівня.

3. Підготовка до тендору. Менеджерами 1-го рівня збирається інформація неохідна для перемоги в тендорі, надсилається комерційна пропозиція та підготовлюються відповідні уставні документи.

4. Підписання договору. В разі перемоги на тендорі супервайзери підготовлюють договір та надсилають керівництву підприємства-замовника.

5. Зворотній звязок з покупцем. Менеджерами 1-го рівня здійснюються візити до підприємств-замовників з метою отримання інформації про роботу їх обладнання, зауваження та пропозиції.

Оскільки зовнішнє середовище|середа| є|з'являється,являється| невизначеним|неозначеним| і постійно проходять|минають,спливають| зміни,| керівництву компанії „Електропривод” для підвищення ефективності| продажів необхідно:

- встановити довгострокові відносини з|із| найбільш перспективними клієнтами такими як, ВАТ „Запоріжсталь”, ВАТ „Дніпровський металургічній комбінат ім. Дзержинського”, ВАТ „Південний гірно-збагачувальній комбінат”.

- створення|створіння| структури збутового аппарата|, яка забезпечувала| б велику гнучкість| і уміння пристосування| до різних потреб різних групп| споживачів, наприклад проектного бюро який би розроблював проекти по розміщенню цілих енерго-комплексів або розроблював пропозиції по модернізації електроустаткування цехів;

- ширший обмін досвідом|дослідом| між співробітниками для підвищення результативності роботи (проведення спеціальних лекцій інженерами-конструкторами для менеджерів по особливостям використання пропонованих товарів).